ほんの5%

本の5%、生活のなかの ホンの5% を切り取るブログ

営業が売っているのは「満足感」だった。長年の苦悩に終わりを告げてくれた1冊。

商品やサービスをテクニックや技術で売ってもいいものなのだろいうか?

これは、ぼくが営業という仕事について長年苦悩していていたことです。

この苦悩に鮮明に答えてくれたのが、「もう一度来たい」と思わせる心理術 (内藤誼人の心理シリーズ)です。

営業のジレンマ

接客のプロ、営業のプロを育てていけば、それだけでどんな商品でも売れるようになる。道に落ちでいる石ころだって売ってしまうのが営業のプロなのだ。~はじめにより引用~

ぼくには、営業の仕事をするなかで商品を買ってほしい。と言う欲求とお客さんは、ほんとに欲しがっているんだろうか?と言う疑問が共存しています。

「売ってる商品に自信がないのか!」とお叱りを受けるかもしれませんが、「商品に自信がないのではなく、そのお客さんにとって必要なんだろうか?」という疑問が頭から離れませんでした。

道に落ちている石は極端な例でしょうが、どんなに素晴らしい商品でもほしいと思っていない人にテクニックで売るのはどうなんでしょう?

お客さんは満足を買っている

 もちろん、ここで「相手をダマしているのでは?」などと心配する必要はない。

なんといっても、相手は「満足」しているのだ。相手は商品にお金を払っているのではない。そこで得られる「満足感」にこそ、お金を払っているのだ。もし最高の満足感を与えてくれるのなら、ボールペン1本にだって1万円のお金を払う。それが人間の心理なのである。~はじめにより引用~

つまり営業のテクニックとは、商品を売るためのテクニックではなく、お客さんに満足してもらうためのテクニックなんです。

もちろん、道に落ちている石を希少価値の高い石だと偽って売りつけるのは、満足してもらうためのテクニックではありません。その場では喜んで買ってもらえるかもしれませんが、バレてしまえば大問題です。(バレなくても問題はあります。)

しかし、お客さんが道に落ちていた石だと知っていながら「その形が気にいった!是非、売ってほしい!」と望んでいるのなら、偽りではない本当の満足感を提供できます。

商品ではなく満足感を買ってもらう。

この感覚でいれば、長年の苦悩は解決できそうです。

「もう一度来たい」と思わせる心理術 (内藤誼人の心理シリーズ)

「もう一度来たい」と思わせる心理術 (内藤誼人の心理シリーズ)